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Beaucoup d’entreprises SaaS pensent que la croissance passe par le remplissage du funnel. Plus de leads. Plus de rendez-vous. Plus d’opportunités. Mais en réalité, la croissance ne dépend pas du volume.Elle dépend de la qualité. On ne scale pas en ajoutant du pipeline.On scale en nettoyant celui qui existe déjà. L’illusion d’un pipeline “plein” Lorsque…
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La plupart des problèmes Go-To-Market ne sont pas stratégiques. Ce sont des problèmes d’alignement. Sales avance dans une direction. Customer Success dans une autre. Marketing… attend encore le brief.Individuellement, les équipes fonctionnent. Ensemble, le système ralentit. Et la croissance avec. Un défaut d’alignement souvent invisible Dans beaucoup d’organisations SaaS, l’alignement est supposé — mais rarement…
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Dans beaucoup d’organisations SaaS, dès que la performance commerciale ralentit, le réflexe est immédiat :« Il faut réparer les ventes. » Plus de pression. Plus d’activité. Parfois de nouveaux recrutements. Mais dans la majorité des cas, les ventes ne sont pas cassées.Elles sont inconsistantes. Et l’inconsistance n’est pas un problème de talent.C’est un problème de…
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Dans le SaaS B2B, la croissance est souvent perçue comme une question d’accélération. Plus de commerciaux. Plus de campagnes. Plus d’outils. Plus de pipeline. Mais la réalité est plus simple — et plus exigeante :on ne fait pas croître un moteur de revenus en ajoutant du carburant. On le fait en réparant le moteur. L’illusion…
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🔍 Introduction : En plus de 30 ans de carrière dans des entreprises technologiques, j’ai croisé des personnalités brillantes, engagées, inspirantes… mais aussi, parfois, dévorées par un ego surdimensionné. Ce que j’ai observé — et que j’ai aussi traversé, en toute lucidité — c’est qu’un ego mal maîtrisé peut glisser, presque à notre insu, vers…
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« Belle démo… on revient vers vous. » Si cette phrase revient trop souvent, le réflexe est de remettre en cause le produit, le prix ou le marché. Dans la majorité des cas, le problème apparaît bien plus tôt. C’est un problème de découverte. Lorsque j’interviens en tant qu’Operating Partner sur des revues Go-To-Market, l’un…
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🎯 Introduction : Dans les PME, les trajectoires professionnelles sont rarement linéaires. Cela vaut pour tous… y compris pour le dirigeant lui-même. Pourtant, en tant que cadre dirigeant ou membre du comité de direction, nous avons parfois tendance à croire que la vision, la stratégie, la feuille de route sont figées — car portées par…
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Pourquoi un modèle GTM unique ne fonctionne pas L’EMEA est souvent abordée comme une zone homogène d’expansion. En réalité, c’est l’un des environnements Go-To-Market les plus fragmentés au monde. Et pourtant, de nombreux éditeurs de cyber SaaS déploient exactement le même playbook GTM en France, en Allemagne, dans les pays nordiques ou dans le Golfe.…
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Pourquoi la croissance prématurée casse plus de startups que la lenteur Le scaling prématuré tue plus de startups que la croissance lente.Pas par manque d’ambition. Mais parce que le désalignement se propage plus vite que le chiffre d’affaires. C’est un schéma que je retrouve systématiquement lorsque j’interviens dans des scale-ups. La traction est là, la…
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🔍 Introduction : Notre société occidentale valorise la vitesse. Dans nos vies personnelles comme professionnelles, l’injonction est claire : décider vite, agir plus vite encore. Cette pression touche aussi l’entreprise. En tant qu’Operating Partner, j’ai souvent observé des organisations confondre réactivité et efficacité. Or, à force de considérer que toute décision doit être immédiate, on…
